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如何预防饲料行业赊销账款成为呆死坏账?
来源:本站原创 作者:刘进寿 日期:2009年07月06日 访问次数:

如何预防饲料行业赊销账款成为呆死坏账?

——广东科德律师事务所建言献策

■文/刘进寿

要:随着企业赊销业务的增加,赊销风险已成为企业管理当局心里永远的痛。如何加强赊销管理,收回资金,降低信用风险问题不能不引起人们足够的重视。试图站在企业的角度,本刊联合广东科德律师事务所分别从加强事前预防,事前控制、完善事中措施、加强事后管理等方面进行了探讨。

货款拖欠是很多饲料企业面临的一个难题,很多饲料经销商老板都来自于农村,没有资金基础,在从事饲料经营的起步阶段普遍缺乏资本,需要饲料企业的扶持,众多饲料企业苦于竞争,出于开拓市场,以期迅速占领市场的目的,便会进行一定额度的赊销,同时,也埋下了货款风险的种子。一般有以下两种情况:

有一些经销商经营的不是很好,确实没有资金偿还欠款,那么,企业该如何应对呢?如果就此停止合作,追缴欠款,经销商也不会有翻身的机会,当然也就不可能有钱还债,厂家放出去的赊销款当然也就可能打了水漂,所以为了能收回欠款,厂家就要考虑如何让经销商具备还债的能力,那就只能继续向经销商输血、赊销,结果是越赊越多;到后来,经销商甚至可以挟欠款以令厂家,不赊欠都不行,也只能继续赊欠,即越多越赊,结果企业难堪重负。

另外,有一些经销商经营的不错,但出于经营规模继续扩大的需求,仍需要进一步增加投资,希望厂家的欠款能够推迟一些偿还,厂家从经销网络的稳定性及市场拓展的角度思考,往往也会进行一些扶持,再加上由于缺乏对帐款的有效管理,结果积少成多,深陷赊欠泥潭。所以,很多行内的朋友开玩笑到:如果不赊销,产品卖不出去,好比是等死,如果赊销,货款又不能及时收回,等于是找死,真可谓鱼与熊掌难以兼得

赊销是一把双韧剑。如何在充分利用其扩大销售等功能的基础上,尽可能的降低赊销成本,控制赊销风险是各个企业必须认真面对的问题。应从以下几个方面采取措施来控制赊销带来的种种问题。

1加强事前预防,事前控制

为了尽量降低货款风险,营销部门有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对客户实施资信评估,一方面可淘汰那些信用不佳的客户,另一方面,也便于为客户设定一个信用额度,从而确保货款的安全回收。客户档案应包括以下内容:客户基本资料(客户的经营状况、客户的财务状况、负责人的个人资料、固定资产、工商部门颁发的有效期内的营业执照、农业部门备案的生产许可证等)、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。在与没有工商登记的个人客户签合同时,应将客户的身份证复印件留作合同附件;个人客户不签合同、要货不是马上给钱的更要留下身份证复印件。当然,在与有工商登记的企业签合同时,要企业客户盖章;对不是马上付款客户,定货时要下盖了章的定单,或在收货单上盖章。但多数供货商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析,没有销售任务那么迫切,供货商对于潜在客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来,就来不及做深入了解,而只能根据部分资料匆匆做出交易决策,同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易,就更没有特地去搜集客户的信息,不再对客户资料进行补充和动态追踪,错过了采取补救措施的机会,一旦成了呆账坏账,就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解,据此建立科学有效的评估标准模式和预警机制,才能加速客户应收账款的回笼,有效降低坏账率。

在这里广东科德律师事务所的律师给我们介绍了几个业内真实的案例。顺德有一个知名度较高的经销商,一贯都是采用空手套白狼的手段,一直都盘算着靠其他企业的赊销政策捞一把。他对收付款的方式看似从不计较,诚心十足,豪爽不已,一拍脑袋,二拍胸脯,什么支付款项条件都答应,最后在合同到期时,往往开出一些令人意想不到的条件。有一次,南海一家饲料厂已在他那儿铺下了120万元的饲料,合同到期时,他却要求继续增大赊销额度到150万元,否则不予结算,弄得流动资金早已相当紧张的厂家左右为难。但厂家最终还是做出了让步,恨只恨自己受制于人。

还有一种贿赂型的经销商。此类经销商见谁都和蔼可亲,挺热乎的,尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟,三天一小请,五天一大请,关键时候一到,一副可怜相,“兄弟,这段时间手头紧,能不能……”甚至把企业人员拉下水,弄个“糊涂账”或“冤假案”,脱尽干系。在海南文昌曾上演过一幕经销商勾结业务员诈骗企业货款的事情。经销商甲暗中指派乙君扮演养殖户,授意乙君致电业务员丙,发10吨饲料到乙君的塘头,要乙君在电话中说明卸货在那儿就行了,自己不签收。业务员丙出于与经销商甲多年的交情,相信了乙君的话,将10吨饲料卸在乙君指定的塘头。结果是饲料不翼而飞,乙君和经销商俱不承认已收到饲料。最后企业报案,也查不出什么结果,此事不了了之。一年之后,经销商甲与业务员丙合伙做起了生意。

  跳槽型的经销商也比较令人讨厌。此类经销商经常改弦易帜,更换法人代表,甚至转型做其他买卖,意在逃款。店老板()法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半载换人,让你踏破铁鞋无处觅,责任全在前任;连当初款项经办员或财务人员也都悄然离去,杳无踪影,新人当家,以“我不知道”死不认账。更有甚者,店牌、经营内容、法人代表面目全非,让你查无此人,款物尽失,血本无归。

针对以上这些实际情况,一些管理规范的企业往往将老客户分为四类。第一类在赊销期内准时足额付款,这些客户是公司的优良客户,对他们应该适当逐步提高其赊销额度。第二类是在赊销期限届满时经过提醒才付款,这类客户也还不错。第三类是赊销期满后经过屡次催要甚至威胁后才付款,对这类客户可要留神了。第四类是恶意拖欠者,最后甚至只有通过法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。对于这类客户,尽早放弃为妙。很多销售人员认为现在销售难做,不能放弃每个客户,如果放弃了,他们会跑到竞争对手那里去。其实我们可以换个角度来考虑问题,把像第四类这样的客户“驱逐”到竞争对手那里去,究竟对谁会有利呢?另外,营销员同客户签订的销售合同需经企业合同管理人员进行严格的审核,然后经主管销售业务的负责人审批,方能按合同规定发出商品,严禁无合同发货。

  2、完善事中控制措施

众所周知,养殖是个高利润高风险的行业。目前,国内主要以散养户基多,农民养殖技术实在有限,多数还是靠天吃饭,养殖风险相当大。有的养殖户以为有了饲料的高额度赊销就暂时解决了资金问题,盲目地扩大生产规模,而养殖技术和管理水平又很难跟上,遇到天灾时很难保证产量,利润更是无法预期。不少在饲料市场拚杀过的企业的呆帐坏帐多数因此而产生。

如果赊销不可避免的产生了,那么如何减少风险?首先一个讲究赊销技巧。海南C公司,属中型饲料企业,进入广州市场已经几年时间了,在当地已占有一定的市场份额。C公司采取的销售策略与初入市场的饲料企业有所不同。为求稳步发展,一般与经销商签订合同时,赊销款最高不超过货款的30%,并且在农历年终结算。有业内人士认为,此种销售方式是当前比较稳定的手法。以目前饲料计算,有60%的成本为配方成本,10%为企业营销成本(包括人力成本、土地租金、设备折旧等)15%为经销商利润,15%为企业利润,把企业和经销商的利润赊销出去,被认为是一种平衡点。

其次,定期分析企业赊销款收回的时间,有的尚未超过信用期,有的已经逾期。一般来讲,逾期时间越长,越容易形成坏账。每一笔逾期账款产生的原因,采取相应的收账方法。另外,建立坏账准备金制度。无论一个企业的货款回收政策制定得多么完善,落实得多么彻底,在市场经济条件下,坏账损失仍然是无法避免的,有的是因为债务人发生重大自然灾害,有的是因为债务人破产,有的是因为债务人突然死亡,有的是因为债务人涉及诉讼案件,有的是因为新实施的法律法规对债务人不利,有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都会导致该项赊销款部分或全部无法收回。因此,按照财务谨慎性原则要求,应根据账龄逾期的程度或赊销帐款的总额合理地估计坏账的风险,并建立坏账准备金制度。当发生坏账时,用提取的坏账准备金抵补坏账损失。

在赊销账款到期之前,要密切关注客户,建立定期对账制度。要制订一套规范的、定期的对账制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆账和坏账现象,同时对账之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。建立定期对账制度,供货商要对客户每月发出对账函,由业务人员到对方财务部门取得签章认可,以确保货款数额无差错。同时,时刻留意危险信号,对赊销铺货需要经常性的管理与服务。货一旦赊出去,就必须密切关注客户的运作情况,对一些不良征兆要保持高度警惕,切勿赊销期满才过问,否则,很可能竹篮打水一场空。客户经营状况不好,往往会出现一些危险信号。营销员在日常拜访中,要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆,所以应密切观察,努力去发现这些危险信号,这对货款安全有警示作用,然后依此迅速采取行动,可以有效减小客户给自己带来的经营风险。

3、加强事后收账管理

企业如果出现了逾期未付赊销款的客户,这个时候怎么办?首先就是要了解客户逾期未付款产生的原因,这是非常重要的。

第一,清楚客户逾期未付款产生的自身原因。

自身管理失误。主要是业务员私自放账,给客户一定数期或收取远期票据,许多情况是采取货到付款的销售方式,但是货到后客户不能及时付款,还有就是发票没有按时寄出等等;合同漏洞百出。业务人员在与客户订立合同时,合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口,例如,在合同里没有约定检验期限的情况下,却在合同的付款条件里写货到验收合格后付款,然而,客户常常以货物还没有检验为由拖延付款,从而形成逾期应收账款;产品质量有问题。客户常常以质量问题来拖延付款,如客户疑问得不到解决,许多时候,由于没有很好地解决客户提出的疑问,沟通不及时也会影响客户的付款速度;发货环节出差错。由于自身原因,在物流环节上出现差错,表现为,发错货,交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。

第二,了解客户逾期未付款产生的外部原因 

蓄意拖欠,即欠你没有商量解决这类问题重要的是逐级加压,通过与对方上级沟通,或是通过政府、朋友关系,给他足够的压力,得以最后回收账款;资金周转困难。客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠,为了达到转移资金风险的目的,它也拖欠自己的供应商,因此会以资金周转困难为由拖延付款或拒绝付款;货物卖不出去。由于市场发生变化,客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等,客户都会找借口来拖欠。

作为销售人员,不仅在销售方面要有精湛的技术,在收款方面也应做到五点。:对意外事情的反应要快;:催讨的频率要高;:不轻易答应客户的要求,对有松动的要及时达成还款承诺;:对债务人的交涉要层层逼近;:对客户的弱点直接施压,适当提高施压等级。

收款是一场心理较量,如果营销员在心理上有畏难情绪,还未进店就认为这家客户收不回货款,这样一来,即使客户本来打算付款,也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时,若能满怀信心、摆正姿态、理直气壮遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回来。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节,既不要态度不好引发僵局,也不要把关系弄得一团糟,要把自己的道理讲明白,用充分的理由来说服客户。

广东科德律师事务所的律师告诉我们,应当确定适当的讨债策略。一是运用科学的方法对收账费用和收账的成功率做出估计,权衡增加收账费用与减少应收账款和坏账损失之间的得失。二是企业应对不同拖欠时间的账款以及不同信用品质的客户,分别采取信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动等不同的收账措施。如果客户确实遇到暂时的困难,经努力可东山再起,企业可帮助其渡过难关,以便收回账款,一般做法是对应收账款债权进行重整,如客户已达到破产界限的情况,则应及时与律师事务所联系,然后向法院起诉,以期在破产清算时得到部分清偿。

 

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